Työssäni konsultoin verkkokauppayrittäjiä ja viime aikoina olen jutellut usean Shopify-alustalla dropshipping verkkokauppaa tekevän kanssa. Ongelmana näillä verkkokauppiailla on ollut myynnin vähäisyys. Kauppa ei käy, eikä tilauksia tule. Miksi myynti ei lähde, vaikka Shopify-verkkokauppa on pystyssä ja tuotesyöte toi kauppaan tuhansia tuotteita?
Mitkä ovat dropshipping -verkkokauppojen yleisimpiä haasteita?
Peruskäsite tähän alkuun. Mitä dropshipping-verkkokauppa tarkoittaa?
Dropshipping, eli suoratoimitus, on verkkokaupan muoto, jossa kauppiaalla ei ole omaa varastoa. Verkkokauppas toimii jälleenmyyjänä, ja tuotteen valmistaja toimittaa tilaukset suoraan loppuasiakkaalle. Dropshipping-verkkokauppa on helppo perustaa ja esimerkiksi Shopify-ohjelmisto tarjoaa tähän valmiita lisäosia. Pääomaa ei juurikaan tarvita (paitsi markkinointiin), koska rahaa ei sitoudu varastoon sisäänostettaviin tuotteisiin.
TOP6 vinkkiä, miten onnistut dropshipping – verkkokaupalla?
Ihan ensimmäiseksi on laitettava dropshipping-verkkokaupan konversio kuntoon.
Konversioprosentti tarkoittaa sitä, miten moni verkkokaupassa kävijöistä tekee ostoksen. Jos konversioprosentti on esimerkiksi 2%, tällöin sata kävijää jättää kauppaan kaksi tilausta.
Jos konversioprosentti on huono, kauppaan ei kannata hankkia maksullisella mainonnalla kävijöitä. Myyntiä ei tule, vaikka miten paljon markkinoidaan. Huonosti konvertoivassa verkkokaupassa markkinointibudjetti heitetään ns. kankkulan kaivoon. Kävijöitä hankitaan, mutta kukaan ei osta.
Missä vika?
Ennen maksullisen mainonnan käynnistämistä kannattaa siis konversio laittaa kuntoon ja tässä seuraavassa on muutamia vinkkejä siihen.
Konversion parantamisen keinoja
✔️ Luotettavuus.
Ostaisitko itse omasta verkkokaupastasi? Jos asiakkaalle herää vähänkin epäilyksiä, ostos jää varmuudella tekemättä. Luotettavuutta voit lisätä monella eri tavalla, tässä muutama keino:
Yrityksen kaikki tiedot näkyviin. Y-tunnus on pakollinen tieto verkkokaupassa, mutta useista kaupoista se puuttuu. Laita myös osoite näkyviin, vaikka verkkokauppa olisi kotisoitteessasi. Ei ole pelkoa, että asiakkaat tulisivat ovikelloa soittamaan.
Laita oma nimesi näkyviin ja myös kauppiaan kuva lisää luottamusta. Verkkokauppa on oikean yrittäjän oikea verkkokauppa. Älä piilottele, et voi olla salaisesti yrittäjä.
Tarjoa mahdollisuutta ottaa yhteyttä ja laita sähköpostiosoite sekä puhelinnumero näkyviin. Monissa verkkokaupoissa on pelkästään yhteydenottolomake, eikä mitään muuta. Sellaisesta verkkokaupasta ei monikaan uskalla tilata. Laita siis myös puhelinnumerosi näkyviin, yleensä ei ole pelkoa, että asiakkaat ryhtyisivät sankoin joukoin sinulle soittelemaan. Puhelinnumero lisää luottamusta – verkkokauppaan on mahdollista ottaa tarvittaessa yhteyttä.
✔️ Verkkokaupan konsepti.
Mitä myyt? Sekatavarakauppa onnistuu harvoin, paitsi Tokmannilla ja Kärkkäisellä. Todennäköisesti et pysty kilpailemaan näiden kanssa ja myymään kaikkia mahdollisia tuotteita, kaikille mahdollisille asiakkaille.
Erikoistu ja rakenna valikoimasta syvä, esimerkkinä tästä olisi vaikka ”tenniskauppa”. Myy kaikkea mahdollista tennikseen liittyvää tuotetta erittäin laajalla valikoimalla. Rakenna syvä osaaminen tennikseen ja ole Suomen paras tennis-asiantuntija. Kirjoita tennikseen liittyviä sisältöjä verkkokauppaan sekä some-kanaviin. Jos urheiluliikkeet myyvät kymmentä erilaista tennistuotetta, sinun erikoiskaupastasi löytyy sata erilaista tennistuotetta.
Kuratoi ja valitse itse verkkokauppaasi myytäväksi vain parhaat tuotteet. Älä siis ota koko tuotesyötettä, jonka ansiosta verkkokauppaasi tulee automaattisesti tuhansia tuotteita. Laadukas ja ajatuksella valittu, pienempi tuotevalikoima on paljon parempi.
✔️ Hyvät tuotetekstit.
Kirjoita suomenkieliset tuotetekstit huolellisesti itse, äläkä käytä valmistajan englanninkielistä valmistekstiä. Jos halut myydä Suomeen, lähtökohtaisesti koko verkkokaupan tulee alla suomenkielinen.
Kuva 1. Esimerkki Shopify-verkkokaupasta, jossa dropshipping-tuotesyötteellä on tuotu myyntiin satoja erilaisia laukkuja. Tässä verkkokaupassa ei ole uskottavuutta, koska kaupasta puuttuu oma brändi, tuotekuvat ovat laadultaan sekalaisia, laukkujen mittasuhteet vaihtelevia. Verkkokaupasta puuttuu luotettavuus, asiakas ei uskalla tilata, eikä verkkokauppaan tule myyntiä. Oma konsepti on hukassa.
Kuva 2. Sama verkkokauppa, kuin yllä. Tuotetiedot ja tuotetekstit puuttuvat kokonaan tai ovat erittäin niukat. Tuotekuvat ovat täysin geneerisiä, ilman mitään tunnetta tai fiilistä. Toimituskuluja, eikä toimitusaikaa kerrota. Esillä oleva maksutapa on vieras suomalaisille asiakkaille. Verkkokauppa ei herätä luottamusta, eikä houkuttele tilaamaan.
✔️ Verkkokaupan brändi.
Miten erotut? Rakenna vahvaa oma brändiä, joka jää mieleen ja joka erottuu. Toteuta omaa brändiä kaikkialla, missä verkkokauppasi näkyy ja kuuluu, eli some-kanavissa, uutiskirjeissä, mainoksissa jne.
Harmillista on, että dropshipping-verkkokaupan lähetyspakkauksiin ei yleensä voi vaikuttaa. Myös lähetyspakkaus on osa brändikokemusta, ja tuotteen vastaanottaminen on tärkeä osa ostokokemusta.
✔️ Noudata etämyynnin lainsäädäntöä.
Kuluttajansuojalain etämyyntilainsäädännön mukaan verkkokauppaostoksilla on palautusoikeus. Tästä lainsäädännöstä on muutamia poikkeuksia, kuten helposti pilaantuvat tuotteet, esimerkiksi leikkokukat tai ruoka. Asiakasta varten muokatut tai räätälöidyt tuotteet, esimerkiksi jos asiakkaan tilaamaan sormukseen tehdään kaiverrus. Silloin tuotetta on muokattu asiakasta varten, eikä sitä voi palauttaa.
Sinun on noudatettava lainsäädäntöä ja verkkokaupassa on kerrottava, miten tuotteen voi palauttaa ja kuka maksaa palautuksen kustannukset. Et voi myöskään hankaloittaa palauttamista esimerkiksi kirjoittamalla näin: ”jos haluat palauttaa, ota ensin yhteyttä asiakaspalveluun sähköpostilla ja saat lomakkeen palautuksen tekemiseen”. Ei näin, se on kuluttajasuojalain vastaista. Kerro verkkokaupassa, mihin osoitteeseen palautus toimitetaan ja kuka sen maksaa. Mitä helpommaksi teet palauttamisen, sitä parempi vaikutus sillä on konversioon, eli joku uskaltaa tilata verkkokaupastasi.
”Dropshipping -verkkokauppa ei ole rahasampo, jolla helpolla saisit myyntiä, ilman minkäänlaista investointia.”
✔️ Dropshipping-verkkokaupan toimituksiin liittyviä yleisiä haasteita.
Virheelliset tuotteet. Asiakas reklamoi ostoksestaan sinulle ja yrittäjänä sinä vastaat tuotteesta. Et välttämättä saa hyvitystä tuotteen valmistajalta, vaan tämä menee sinun piikkiisi.
Palautukset. Tulet saamaan asiakkailta palautuksena tuotteita, joita et voi enää toimittaa takaisin valmistajalle. Tee varastoon tilaa, sillä pian sinulla on nurkissa pyörimässä palautettuja tuotteita.
Toimitusaika. Dropshipping-tuotteiden toimitusaika voi olla pitkä, ja toimitusaika ei ole sinun käsissäsi. Jos sinä lupaat verkkokauppassa toimituksen viikossa, mutta valmistaja lähettää sen vasta kuukauden päästä, ei auta syytellä muita – asiakkaan mielestä vika on aina sinussa. Lähtökohtaisesti asiakkaat toivovat nopeaa toimistusta, mutta dropshipping verkkokauppa harvoin pystyy tähän. Se voi olla oston este ja vaikuttaa negatiivisesti konversioon, eli ostohalukkuuteen.
Toimitusprosessi. Tuote toimitetaan asiakkaalle suoraan valmistajalta, joten luultavasti et voi itse vaikuttaa esimerkiksi pakkauksen ulkoasuun tai lähetyksen mukana toimitettaviin mainoksiin tai muihin pakkausdokumentteihin. Pakkauksen mukana lähetettävä mainoslappunen/etukoodi olisi tosi tärkeä keino saada asiakas palaamaan uudelleen ostoksille, mutta dropshipping-kaupassa se on yleensä mahdotonta toteuttaa.
”Markkinointi on investointi tulevaan.”
✔️ Budjetoi markkinointiin.
Harva liiketoiminta onnistuu ilman markkinointi-investointia. Vaikka verkkokauppasi olisi miten hieno, kukaan ei löydä sinne. Onko verkkokaupasi tuotteilla vetoa, eli asiakkaat etsivät niitä Googlesta VAI myytkö työntö-tuotetta, jolloin sinä houkuttelet asiakkaat heräteostoksille. Työntötuotteiden paras markkinointikanava on sosiaalinen media, Facebook, Instagram tai TikTok – riippuen kohderyhmästäsi. Ilman markkinointibudjettia paraskaan dropshipping-verkkokauppa ei voi onnistua!
Kun dropshipping-verkkokauppasi konversio on kunnossa, voit aloittaa mainonnan ja hankkia kävijöitä verkkokauppaan. Hankitaanko kävijöitä Googlesta vai some-kanavista, riippuu siitä mitä myyt. Asiakkaiden hankkiminen verkkokauppaan onkin sitten seuraavan artikkelin paikka 🙂
Kirjoittaja
Maarit Fellman
Pitkän linjan markkinoinnin ammattilainen. Marinoitunut monessa sopassa, nähnyt alaa mainostoimiston, median ja mainostajan näkövinkkelistä. Intoo yrittäjä ja verkkokauppias.
